顧客管理、営業管理のITツールとして、世界中で利用されるSFA（Sales Force Automation）・CRM（Customer Relationship Management）。上手に活用すれば営業マネジメントが機能し、企業の業績は向上します。最適な運用を続ければ、人材育成にも役立つ強力なツールです。しかし、SFA・CRMを導入したのに活用しきれず、宝の持ち腐れとなっている企業が多いという現実があります。ツールに過ぎないSFA・CRMを最適なかたちで運用するには、それを使う人や会社の理解が必要不可欠です。本書では、SFA・CRMの導入を成功させるために現場の営業パーソンが理解しておくべきことをわかりやすく解説しながら、営業パーソンや企業の情報活用力を高める方法をお伝えします。SFA・CRMを導入することを決めたら、まずは現場の営業パーソンに手渡してほしい一冊です。目次■はじめに■第1章 営業パーソンが知るべき大切な情報1−1 営業パーソンが知るべき情報とは何か？1−2 取引先について知るべき情報とは何か？1−3 取引先の「人」について知るべき情報とは何か？1−4 営業パーソンは取引先への提案案件の中で何を知るべきか？1−5 営業パーソンは取引先への営業活動の中で何を知るべきか？1−6 営業パーソンは取引先と良好な関係をつくるために何を知るべきか？1−7 営業パーソンは取引先との過去の経緯について何を知るべきか？1−8 営業パーソンは他の営業パーソンの何を知るべきか？■第2章 営業パーソンに求められる情報活用の力2−1 なぜSFA・CRMのようなITシステムが必要なのか？（1）2−2 なぜSFA・CRMのようなITシステムが必要なのか？（2）2−3 情報活用力を伸ばすために知っておくべき機能は何か？2−4 情報活用のためにモバイル端末をどのように利用すべきか？2−5 情報活用力の向上に向けたポイント2−6 情報活用力の向上に向けて改めること（1）2−7 情報活用力の向上に向けて改めること（2）2−8 情報活用力の向上に向けて改めること（3）■第3章 SFA・CRMとセルフマネジメントの型づくり3−1 営業戦略の基本中の基本を知る3−2 SFA・CRMの仕組みとルールの本質を理解する3−3 仕組みとルールの進化を意識する3−4 取引先の優先度を意識する3−5 継続的な営業活動の中で何を知るべきかを理解する3−6 重要な情報のうち何を知っていて、何を知らないのかを意識する3−7 「受注するための基本動作」を軸とした「知るべき情報」を理解する3−8 「受注するためのマネジメント」を軸とした「管理すべき情報」を理解する■第4章 PDCAマネジメントの核となるチェックポイント4−1 プロセス指標を活用したチェック意識を習慣化する4−2 プロセス指標の具体例（1）【活動件数】4−3 プロセス指標の具体例（2）【案件創出】4−4 プロセス指標の具体例（3）【案件前進】4−5 プロセス指標の具体例（4）【活動アラート】4−6 プロセス指標の具体例（5）【案件停滞アラート】4−7 リアルタイム通知【新規登録の通知】4−8 リアルタイム通知【変化の通知】■第5章 営業マネジャーによるSFA・CRM活用術5−1 情報の精度を高めることが何よりも重要5−2 部下を信頼して任せっきりにするのは仕事の放棄と同じ5−3 SFA・CRMを軸とする3つのマネジメント5−4 報告のための資料作りは貴重な営業リソースを奪う5−5 部下への指示・アドバイスに情報としての価値があることを知る5−6 SFA・CRMを活用して指示したことの実行力を強化する5−7 SFA・CRMが次世代のマネジャーを育成する5−8 SFA・CRMを武器にする営業マネジャーの共通点（※本書は2018／4／20に発売し、2021／5／15に電子化をいたしました）（※ページ数は、680字もしくは画像1枚を1ページとして数えています）